Hola Carlos!!
Últimamente he sabido poco de ti. Supongo que debes estar navegando por un mar de trabajo además de que tu familia debe exigirte bastante. Espero verte muy pronto y charlar un rato.
Bueno, yo quería tratar un tema que creo que en los foros se habla de manera poco constructiva pero considero que es vital tener información de primera mano. Se trata de emprender mediante la compra de una franquicia.
Como sabrás y me habrás oído hablar en infinidad de ocasiones, yo tuve la suerte de pasar por la experiencia profesional mas dura de mi vida de la mano de una franquicia de transporte urgente.
Nunca te he explicado con detalle en qué consistió esa travesía por el desierto, qué logros conseguí y qué acabé aprendiendo.
Lo que pretendo con este post es dar un toque de atención a todas aquellas personas que quieran arrancar su propio negocio comprando una franquicia.
En mi caso particular, el uno de septiembre de 2006 abrí la persiana de lo que sería la Franquicia responsable del reparto de toda la paquetería del grupo Tourline Express en los códigos postales 08001, 08002, 08003 y 08039 y de la expedición de todos los envíos que nos confiasen los clientes de la zona. Se trata de todo el área que comprende el barrio del Borne, del barrio del Raval, del barrio Gótico y el puerto comercial de Barcelona.
Las preguntas que hay que contestar son: ¿Cómo llego a abrir una franquicia de transporte urgente en esta zona de Barcelona?¿Por qué esta marca y no otra?¿Por qué de transporte urgente y no una de fotodepilación, por ejemplo?
Pues bien, en el año 2005 me plantee la estrategia de abrir diez franquicias de diferentes empresas con el fin de que cada una de ellas obtuviese unos beneficios mínimos de unos 60.000€. Este iba a ser mi plan de vida, mi futuro, mi sustento para el resto. Quería abrir diez franquicias distintas con el fin de diversificar y así minimizar el riesgo de cierre. El objetivo era que, en caso de llegada de una crisis, unos sectores se verían mas afectados que otros, así la facturación global se vería afectada pero las finanzas no tendrían porque enfermar.
Lo primero que hice fue coger una revista de franquicias, buscar y seleccionar aquella franquicia con la que creía que me sentiría cómodo. Como todo emprendedor novato, la sensación que tenía era de respeto hacia el arranque de cualquier negocio, por este motivo apliqué el “principio de prudencia” y opté por un sector muy maduro, un sector fácil de entender, tangible, que hubiese experimentado en algún momento como cliente, etc.
Si te fijas, aquí cometí el primer error. Este no es ni por asomo el criterio que hay que seguir para escoger un sector en el que pretender arrancar un negocio. No analicé la rentabilidad media del sector, no valoré los “players”, no vi si el sector estaba en crecimiento o de lo contrario descomponiéndose. Posiblemente sobrevaloré el poder de la franquicia. Pensé que sí el franquiciador ofrecía franquicias significaba que seguía habiendo oportunidades. Nada más lejos de la realidad.
Por otro lado, este proyecto no quería iniciarlo solo y, en este caso concreto, tuve la gran suerte de proponérselo a un íntimo amigo que aceptó. Así pues, en el año 2005 empezamos nuestra andadura para sacar todos los datos que consideramos oportunos para poder llevar a cabo nuestro sueño (el plan estratégico).
Llamamos a todas las franquicias de transporte urgente que operasen en Barcelona y que tuviesen alguna zona disponible. Finalmente, ni MRW ni Nacex tenían disponibilidad. La tercera mas grande era Torline Express. ¡Ahí fuimos!
Como ninguno de los dos sabíamos por donde empezar, nos pusimos en contacto con Barcelona Activa. Con ellos llegamos hasta el final: desarrollamos el Business Plan y conseguimos la financiación necesaria con “La Caixa”. Fueron dos préstamos personales de autoempresa con condiciones muy buenas.
¿Qué errores cometimos durante el desarrollo del Business Plan?
Lo primero que hicimos fue hablar con el franquiciador y este nos pasó los números que correspondían a la ubicación que íbamos a comprar. Supuestamente, nos estábamos ahorrando un gran trabajo de investigación y una gran probabilidad de error en los cálculos ya que no conocíamos bien el sector. Pues bien, como te debes estar imaginando, los números que nos pasaron no se correspondieron ni lo mas mínimo con la realidad. Que…¿a qué me refiero exactamente? Pues a que los costes se deberían de haber multiplicado por 2,5 y que los ingresos de debían de haber reducido un 50%.
Otra de las cosas que deberíamos de haber hecho es la de aprender muy bien el negocio antes de entrar. Pasamos por alto el nivel de exigencia en la ejecución de este negocio. No supimos lo complicado que es conseguir repartidores en plena actividad. No puedes parar la actividad para hacer una selección digna y tampoco puedes pasar sin tener la estructura de repartidores adecuada porque incumples fácilmente con el servicio. No fuimos conscientes de los importes de las sanciones económicas que el franquiciador imponía por los incumplimientos del servicio. Aunque estaban especificados en el contrato, nosotros, que no teníamos experiencia, lo veíamos como un listado mas. No lo tratamos como la amenaza que realmente es.
Nos faltó encuestar, entrevistar o simplemente charlar con muchos franquiciados. Ir a comer con ellos, llegar a confraternizar lo suficiente como para que nos explicasen los por menores del negocio y sobretodo de la empresa. De hecho muchos franquiciados tenían cuentas de resultados negativas desde hacía mucho tiempo y el franquiciador les financiaba con el fin de que mantuviesen el servicio. El cierre de alguna delegación grande podría suponer un problema enorme para el franquiciador que debería suplirla y seguir sirviendo con recursos propios.
Lo que debimos hacer y no hicimos fue entender cuál era el verdadero negocio del franquiciador. Es algo que no cuestionas. Supones que a lo que se dedican es a lo que dicen que se dedican. Como pasa en un muchos franquiciadores, el negocio está en la venta de franquicias mas que la actividad que se supone que deben de desarrollar. En este caso que te cuento, sería la expedición de envíos y el cumplimiento de este servicio. Cuando ya estuvimos en marcha nos dimos cuenta que nuestra ubicación como franquicia había cerrado y se había revendido en infinidad de ocasiones.
Como te he comentado, nos fiamos de los números del franquiciador con lo que nos ahorrábamos realizar un estudio de mercado. Haberlo hecho hubiese sido vital para darnos cuenta de que en este sector existe la necesidad pero hay demasiada competencia y nadie aporta ningún valor diferencial. Además, el servicio básico lo comunican mal ya que no cumplen con el 100% de las entregas en hora. Se supone que el servicio debe de ser una alternativa urgente al tradicional envío postal pero no lo consiguen. Provocan un nivel de insatisfacción del cliente muy alta. La insatisfacción junto con la ausencia de un valor diferencial provocaba una fuga de clientes en forma de estampida. El incumplimiento del servicio tenía que ver con toda la organización del grupo empresarial y no tanto con nuestra franquicia.
¿Qué nos faltó?
Una de las cosas que nos faltó fue tiempo para pensar, para reunirnos, para tratar los temas importantes con visión global, establecer una estrategia, etc.
Necesitamos haber delegado la parte de gestoría laboral a una empresa competente y no haber mirado tanto el coste de este servicio. Lo mismo nos pasó con el servicio de gestoría contable y fiscal.
Subestimamos la importancia de tener una persona administrativa que llevase con mucho rigor el orden documental. Aunque es un coste salarial que a priori cuesta de amortizar mentalmente, es claramente rentable. Poder justificar las reclamaciones sin pérdidas de tiempo, o enviar a los clientes cualquier documento que te soliciten sin necesidad de tenerlo que confeccionar en el mismo momento de la petición porque el original se ha extraviado, no tiene precio.
NOTA: si quieres dedicarte en cuerpo y alma a tu “Core Business” ten estos aspectos muy bien resueltos.
¿Qué hicimos bien?
Una de las cosas que hicimos bien, dado que contábamos con algo de dinero, fue comprar una cartera de clientes. Nos ayudó a no empezar de cero. Aunque con esta cartera no teníamos casi para nada, nos permitía aprovechar parte de la gran estructura de repartidores que necesitábamos para repartir toda la paquetería que nos venía.
No dejamos el negocio en manos de terceras personas. Parece obvio pero hay gente que quiere montar una empresa para que se la lleven. Yo no creo en esta filosofía, por lo menos, en estas fases de la emprendeduría.
Un gran logro del que me siento especialmente orgulloso es haber conseguido mantener la amistad con mi socio después haber pasado por una jungla de imprevistos y problemas. El secreto se basó en el respeto, apoyo, trabajo en equipo pensando en el beneficio del prójimo por encima del tuyo. Obviamente, yo contaba con la ventaja de conocerlo muchísimo y sabía que cumpliendo con lo anterior, no me fallaría.
Llevamos la tesorería a raja tabla. Esto nos permitió plantear la venta del negocio con margen suficiente. Nos permitió indemnizar a los trabajadores.
Otra de las cosas que hicimos bien fue lanzarnos, emprender, arriesgar, vivir nuestro proyecto, tomar tus propias decisiones, ver lo que eres capaz de hacer, conocer cuales son tus límites y conocer como reaccionas en situaciones límite para con tu equipo.
Sin mas, espero que este post sea suficientemente ilustrativo y permita reflexionar.
Cuídate.
Un fuerte abrazo.
A.
