Lean startup Vs. Market Intelligence

Hola Alberto,

Se está poniendo de moda en el mundillo de los emprendedores hablar del término Lean startup. Por si no lo conoces, el Lean startup se trata de una metodología para testar modelos de negocios de una manera rápida y barata (la panacea del emprendedor) e ir modificando continuamente aquello que no funciona. El test se hace con un prototipo del producto o servicio, el denominado “Mínimo Producto Viable”, el cual cumple los requisitos mínimos para ser lanzado al mercado. Preferiblemente se hace el experimento en un mercado reducido. A partir de este test en el mercado real, se trata de ir modificando todo aquello que no funciona y vuelta a lanzar el producto al ruedo para llevar a cabo un nuevo experimento. Así hasta que funcione. Se supone que esto es rápido y barato.

¿Tiene sentido para ti? Bueno para mí tiene el mismo sentido que si quieres aprender a esquiar lanzándote una y otra vez por una pista, sin ninguna clase. Imagínatelo. Coges tus esquís, te subes al telesilla que te lleva a lo más alto de la pista. Miras la pista impresionado por la pendiente, resoplas, pero pones una mirada desafiante y decides lanzarte. Te caes y te haces daño en una mano, pero no abandonas. Sabes lo que ha fallado. No has inclinado bien el trasero. La próxima vez no te pasará. Repites nuevamente y te subes al telesilla. ¡Ahora sí lo conseguiré! –te dices a ti mismo – y te vuelves a lanzar. Este proceso de prueba y error puede finalizar con éxito, por lo que tendremos un nuevo esquiador, o en fracaso, porque el pobre aprendiz de esquiador se ha fracturado todos los huesos y ya no puede seguir intentándolo.

Los defensores de esta metodología parece que la consideran como un sustituto de la tradicional encuesta al potencial cliente. En mi opinión son perfectamente combinables y complementarios. Primero escucha al potencial cliente, entiende perfectamente sus necesidades y qué elementos del producto son más importantes para él, de cara a diseñar un prototipo con mayores probabilidades de éxito, y lo que es más importante, obtén un “plan B”, y uno "C", etc. Si la primera opción de prototipo falla, ¿cómo vas a rediseñar el prototipo? ¿qué vas a cambiar? ¿cuál es el segundo prototipo con mayor probabilidad de éxito? Una vez lo tienes claro, pero no basándote en tu experiencia o en lo que te dice tu intuición, sino porque se lo has preguntado al cliente, haz el experimento en una parte limitada del mercado con el primer prototipo. Escucha continuamente al cliente para saber su opinión. Si ha tenido éxito, entiende el porqué, probablemente tengas que repetir acciones que has sido efectivas en el futuro. Si ha fallado, aprende porqué y cómo arreglarlo. Acuérdate que tienes “plan b”, que es el siguiente en la lista de planes con mayor probabilidad de éxito. Vuelve al test de mercado.

Está muy bien hacer estos experimentos reales, en los que ves el comportamiento del cliente, si compra o no compra, que es lo que al final interesa, pero es necesario continuamente entender los porqués de las conductas, aunque se den las conductas que nosotros deseamos. ¿Por qué compra? ¿Por qué no compra? Para ello es imprescindible que cale en la gestión de startups el enfoque demanda y la orientación al cliente. Escucha continuamente y de manera científica al cliente para adaptar tu oferta a sus necesidades. Cuando partes de cero, lo primero es escuchar al cliente. Él te ayudará a entender qué elementos valora del producto, a “ranquear” los prototipos por su probabilidad de éxito y por lo tanto te marcará el camino que debes seguir con los experimentos. Llegarás mucho antes al producto final, por lo que ahorrarás tiempo y dinero.   

Si no escuchamos al cliente nunca, corres el riesgo de perder mucho tiempo y dinero, o lo que es peor aún, romperte todos los huesos sin haber aprendido a esquiar simplemente porque no quisiste dar ni siquiera una clase de esquí.

Abrazo,