Carlos,
¿Cómo estás? Tu último post fue muy interesante.
Se me ha ocurrido escribir sobre cómo identificar una idea de negocio de tal manera que sepamos si es o no una oportunidad.
¿Cuántas veces hemos comentado ideas de negocio y hemos intuido que serían un gran negocio en base a nuestra experiencia, lo que leemos y lo que oímos por ahí. Incluso nos ha invadido una sensación de haber descubierto la pólvora, algo así como un entusiasmo repentino o la sensación de esperanza de que esta idea pueda ser una potencial gallina de los huevos de oro? Pues, la verdad es que muchas veces al mes. Lo que siempre nos ha pasado es que luego no hemos sabido seguir un criterio válido para saber si realmente estábamos hablando de una verdadera oportunidad.
Fíjate que lo único que hago es explicar el modelo de Timmons que adaptamos tu y yo.
Introducción:
Debido a la destrucción masiva del gran parte del tejido empresarial español, tenemos la oportunidad de volver a crear un millón de nuevas empresas.
El siguiente modelo está diseñado con el objetivo de que obtengas mas garantías de éxito en la puesta en marcha de tu nuevo proyecto empresarial.
1) Idea:
Para saber si tu idea de negocio es o no una oportunidad ha de pasar, necesariamente, por unos cuantos filtros que permite evaluar de manera científica su viabilidad como proyecto empresarial.
El primer examen que ha de superar es el del discurso o narración de la idea. La idea ha de venir acompañada por una muy buena explicación de la misma. Se considera “buena” aquella que es fácil de entender por el interlocutor, es corta, coherente y transmite pasión o entusiasmo.
Pasado este primer corte, hay que someter a la idea a un verdadero test:
A) Canvas Model (modelo de negocio):
Es un modelo que permite, en poco tiempo pero con cierto trabajo de investigación y estudio, valorar el modelo de negocio de la idea. Cuanto mas sencillo sea el modelo de negocio mejor, ya que será mas sencillo de desarrollar además de que también será fácil de entender así como de explicar.
Los pasos a cubrir o las preguntas a las que hay que dar respuesta, son:
a) Socios clave: Colaboraciones clave con terceros, ya sea para compartir costes o recursos, socios estratégicos, etc.
b) Estructura de costes: ¿Cuándo cobra tu empresa? ¿Cobras de tus clientes antes de pagar a tus proveedores? La tesorería es crucial. Hay que hacer un estudio financiero sabiendo que en los primeros meses de vida no vas a ingresar.
c) Propuesta de valor: Lo que te hace diferente de la competencia y por lo que tu cliente está dispuesto a pagarte.
d) Relación con los clientes: ¿Cómo te vas a relacionar con tus clientes? ¿De forma personal, automatizada, a través de terceros, de forma individual o colectiva? ¿Cómo vas a conectar tu propuesta de valor con el cliente?
e) Actividades clave: ¿Qué somos? y ¿Qué queremos ser? Esto es lo que comunicaremos al mundo.
f) Recursos clave: ¿Cómo vas a hacer tu propuesta de valor y con qué medios vas a contar (humanos, Tecnológicos, Físicos: locales, vehículos, naves, puntos de venta, etc).
g) Fuentes de ingreso: Aunque las fuentes de ingreso evolucionen hay que tener claro cuáles son.
h) Segmento de mercado: Es el centro de cualquier modelo de negocio: El cliente. ¿Quiénes son las personas que van a estar dispuestas a pagar por tu producto o servicio? Hay que hacer, sin duda, un estudio del mercado en esta primera fase entre la idea y la oportunidad. Este primer estudio puede hacerse utilizando fuentes conocidas como el INE (Instituto Nacional de Estadística). Lo que queremos es hacer una definición del mercado grosso modo. Por lo tanto no es necesario que en esta fase incurramos en los costes de investigación de mercados (en detalle) hasta que el modelo Canvas no indique que tenemos un modelo de negocio viable.
i) Canales: ¿Cómo le vamos a explicar la propuesta de valor al cliente (venta y posventa) - con un equipo comercial propio, a través de una tienda online propia o de terceros, a través de un mayorista o un distribuidor, etc?
B) Contexto/Entorno:
Lo conforman las variables del entorno general: el tipo de interés, el tipo de cambio con respecto a otras divisas, la situación geopolítica.
Son variables que pueden tener un impacto sobre la idea de negocio y que hay que tener en cuenta como restricciones o condicionantes. Simplemente hay que tenerlas en cuenta sin posibilidad de cambiarlas ya que tenemos una baja o nula capacidad de incidir sobre ellas.
C) Estudio de mercado:
El estudio de mercado tiene varios objetivos:
- Proporciona los números que nos permitirán plantear varias hipótesis de ingresos. Es decir, nos permite estimar objetivamente la primera línea de la cuenta de resultados.
- Nos permite conocer muy bien nuestro público objetivo y esto, a su vez, nos da la oportunidad de rectificar la oferta del producto o servicio si fuese necesario.
- Nos ayuda a definir la estrategia de marketing y ventas a largo plazo, esto significa poder actuar con anticipación en vez de tener que ir improvisando a medida que la competencia vaya mordisqueando la cuenta de resultados.
- Nos permite definir cómo queremos ser percibidos por el consumidor, es decir, nuestro posicionamiento en el mercado.
Fases:
- Metodología:
o Si ya existen fuentes Secundarias disponibles ¿Cómo determinar su “calidad”?
o Si se requiere “cuantificar” algún objetivo, sería un error abordarlo con técnicas cualitativas.
o Si escogemos un cuestionario que no se adapte al universo que se pretende estudiar, se obtendrá una “foto” anómala de él.
o Si algún objetivo relevante no se ha tenido en cuenta se llegaría al final del proceso con una “foto” incompleta e insuficiente.
- Diseño:
o Si nos equivocamos en la definición del UOE (universo objetivo de estudio), podemos acabar por hacer preguntas correctas a un público inadecuado.
o Si nos equivocamos en el plan muestral podemos acabar por tener la información correcta de una muestra insuficiente o suponer unos costes que no se justifican por conseguir reducir el error muestral.
o Si una pregunta está mal formulada o sesgada la respuesta obtenida puede, no sólo no informar, sino que puede desinformar.
- Campo:
o Si no somos rigurosos con el control durante el trabajo de campo, no sólo de su “calidad” sino también de su “ritmo”, existe el riesgo de obtener la información correcta pero fuera de plazo.
o Si los entrevistadores no son rigurosos a la hora de aplicar el cuestionario, aunque esté bien diseñado, la información obtenida jamás será un reflejo de la realidad.
- Análisis:
o Si no se hace una verificación exhaustiva de la calidad y la coherencia del fichero de trabajo, se pueden escapar errores de campo imposibles de detectar de otra forma.
o Si la información recogida no se pondera correctamente los resultados obtenidos no serán representativos de la población estudiada.
o Si se utilizan las técnicas de análisis sin conocer en detalle todos sus matices, se obtendrán resultados erróneos.
- Informe:
o Si el informe no consigue transmitir los resultados de forma clara y objetiva, su lectura podrá conducir a interpretaciones y conclusiones incorrectas.
o Si el informe se limita a exponer de manera descriptiva las respuestas del cuestionario, se perderá la riqueza informativa que permite “dar el salto” de simple descripción a conclusión.
o Si el informe no estimula “la reflexión” del emprendedor, difícilmente lo ayudará a decidir.
NOTA: La única empresa que hace estudios de mercado a emprendedores a un precio muy especial, con el rigor y experiencia de mas de 25 años en consultoría de Market Intelligence es la empresa Amint de Barcelona en su nueva línea de negocio llamada Amint Innovation Intelligence.
2) Business Plan:
Es el desarrollo del plan de empresa llevado al máximo nivel de detalle. Permite evaluar la viabilidad de la idea teniendo en cuenta todas las áreas y particularidades del negocio. Habiendo pasado el filtro de las fases anteriores, en el Business Plan no debería de haber cambios significativos que ejerciesen un efecto negativo sobre la viabilidad. Es una herramienta que te permite tener una visión estratégica y operativa clara de todas las áreas del negocio antes de invertir un euro en él.
Fases a desarrollar:
- La oportunidad y el modelo de negocio
- El cliente y el mercado
o El cliente: Características y tendencias
o Mercado: Tamaño, estructura y tendencias
o Segmentación y segmento objetivo: Características, tamaño y evolución
o Investigación de mercados
- La necesidad y la propuesta de valor
o Descripción de la necesidad
o Variables clave de valor para el cliente
o Análisis del Entorno General
o Análisis del Sector: Los proveedores
o La competencia: Identificación, características y estrategia
o Los sustitutivos y los nuevos entrantes
o La oferta: El producto/servicio y la cadena de valor
- Factores Clave de Éxito (FCE)
o Diferenciación y estrategia de posicionamiento
o Estrategia y ventaja competitiva
- Los costes y las inversiones
- Las fuentes de los ingresos
- Plan de Marketing
o Política de producto o servicio
o Política de precios
o Política de comunicación
o Política de comercialización
o Previsión y plan de ventas
- Operaciones
o Identificación y mapa de procesos
o Análisis de los procesos más relevantes
o Subcontratación estructural y permanente
o Recursos necesarios: Maquinaria
o Localización
o Infraestructura y distribución en planta (layout)
o Capacidad de producción y carga de trabajo de los Recursos materiales permanentes
o Consumos de recursos materiales transitorios / consumibles
o Plazos de entrega a clientes y gestión de existencias
- Inversiones y gastos de puesta en marcha
o Gastos operativos
o Costes unitarios (Escandallos)
o Plan de puesta en marcha
- Organización y Recursos humanos
o Estructura organizativa
o Órganos de gobierno y dirección
o Recursos humanos necesarios
o Descripción de funciones
o Políticas de RR.HH. Selección, gestión y retribución
- Plan económico financiero
o Hipótesis financieras
o Cuenta de resultados previsional
o Presupuesto de tesorería
o Balance previsional
o Financiación del proyecto: necesidades
o Financiación del proyecto: fuentes
o Análisis y viabilidad financiera: umbral de rentabilidad, ratios, ...
o Análisis de sensibilidad
- Valoración de la nueva empresa
- Riesgos y planes de contingencia
- Aspectos jurídicos
o Forma jurídica; estructura societaria
o Propiedad intelectual e industrial
o Aspectos legales específicos del proyecto
- Estrategia de crecimiento y desarrollo de la empresa
